Руководитель отдела продаж B2B / Head of Sales

Софт Альянс Удалённо | высокий доход: оклад + сильный бонус за результат Софт Альянс - поставщик лицензий, IT-решений и оборудования для крупнейших компаний России и СНГ. Более 7 лет на рынке. Более 5000 юридических лиц среди клиентов. Среди заказчиков - Сбер, РЖД, Газпром, Мои документы, Татнефть и другие крупные компании и госструктуры. Исторически мы выросли на тендерном рынке. Сейчас тендерное направление близко к насыщению, поэтому наш главный драйвер роста = B2B-продажи. Мы уже выделили B2B в отдельное внутреннее направление. Теперь нам нужен сильный руководитель отдела продаж, который не будет “управлять процессом”, а соберёт коммерческий контур, задаст ритм, вытащит деньги и построит отдел, который умеет продавать, а не только разговаривать о продажах. Ищем жёсткого, коммерчески сильного РОПа, который умеет:

• Брать сырой или недостроенный отдел и превращать его в управляемую систему;
• Наводить порядок в воронке и битриксе 24;
• Выжимать результат из КАМов и лид-менеджеров;
• Быстро видеть, где теряются деньги;
• Поднимать дисциплину, а не читать лекции про мотивацию;
• Лично заходить в сложные сделки и дожимать их до денег;
• Строить не “активность”, а контур выручки.

Нам не нужен “коуч по продажам”. Нам нужен боевой руководитель, который: Видит узкое место - принимает решение - внедряет - получает цифру. Что у нас сейчас Мы не ищем человека “в комфортный отдел”. Мы ищем того, кто зайдёт в этап роста и усиления. Что важно понимать:

• B2B-направление уже запущено;
• Есть база, клиенты, рынок, экспертиза и доверие бренда;
• Есть потенциал роста через активный B2B-контур;
• Нужен руководитель, который соберёт это в сильную коммерческую машину.

Главный результат роли = мы платим не за совещания и не за отчёты. Ваш результат на этой роли:

• Воронка прозрачна и управляется, а не живёт “в разговорах”;
• В б24 нет сделок без next step, владельца и срока;
• Команда работает в ритме: план - факт - разбор - решение;
• Лид-менеджеры дают валидные входы, а не мусор;
• КАМы двигают сделки к Кп, счёту и оплате;
• Слабые менеджеры становятся сильнее или заменяются;
• Есть реальный прогноз по деньгам на 7 / 30 / 90 дней;
• Отдел даёт рост выручки, а не рост активности.

Что вы будете делать Замысел - быть гарантом стабильной работы группы продавцов и систематического выполнения их планов продаж. Продукт должности - организованный отдел продаж, выполняющий свои планы. Ключевая метрика - выручка / валовая прибыль отдела продаж в управлении

• Собирать и усиливать отдел продаж,управлять КАМами, лид-менеджерами и верхней частью воронки;
• Ставить цели, контролировать факт, разбирать отклонения;
• Внедрять единые стандарты работы;
• Наводить дисциплину исполнения и CRM-культуру;
• Формировать сильный коммерческий костяк.

Держать воронку и деньги

• Полностью видеть свою воронку по этапам, деньгам, рискам и срокам;
• Не допускать сделок без следующего шага;
• Собирать честный прогноз по оплатам;
• Видеть, где провисают Кп, счёт, дожим, квалификация и возврат клиентов;
• Переводить хаос в систему.

Управлять людьми, а не просто “общаться с ними”

• Слушать звонки, разбирать сделки, править слабые места;
• Ставить персональные цели менеджерам;
• Принимать кадровые решения по факту, а не по симпатии;
• Не оставлять слабых сотрудников в иллюзии;
• Усиливать сильных и быстро вскрывать слабых.

Лично заходить в ключевые сделки

• Подключаться в стратегические и сложные переговоры;
• Помогать дожимать крупных клиентов;
• Разруливать узкие места по срокам, доверию, аргументации и структуре сделки;
• Быть не только руководителем, но и усилителем денег.

Строить коммерческую систему, а не “ручной героизм”

• Выстраивать ритм планёрок, контроля и отчётности;
• Улучшать скрипты, логику дожима, структуру квалификации;
• Усиливать связку лид-менеджер → Кам → счёт → оплата;
• Собирать не просто команду, а предсказуемый механизм роста.

Что для нас критично = вы - результатник Для вас важны:

• Выручка;
• Конверсия;
• Прогноз;
• Дисциплина;
• Скорость;
• Деньги в кассе.

Вы умеете управлять коммерцией

• Понимаете, как устроен B2B-цикл сделки;
• Умеете работать и с верхом воронки, и с дожимом;
• Умеете строить отдел вокруг цифр, а не вокруг настроения команды;
• Видите, где активность не превращается в результат.

Вы умеете управлять людьми жёстко, но по делу

• Умеете требовать;
• Умеете разбирать;
• Умеете усиливать;
• Умеете увольнять, если человек не тянет;
• Не прячетесь за “давайте ещё понаблюдаем”.

Вы системный

• Умеете наводить порядок в CRM;
• Умеете держать воронку под контролем;
• Умеете работать через ритм, цифры, план-факт и управленческие решения;
• Не даёте отделу жить в тумане.

Вы не ноете

• Не рассказываете, почему рынок тяжёлый;
• Не прикрываетесь “сезонностью” и “сложным продуктом”;
• Не ждёте идеальных условий;
• Умеете делать результат в реальном бизнесе.

Нам подойдёт человек, если у него есть

• Опыт руководства B2B-продажами от 2–3 лет;
• Опыт управления командой менеджеров;
• Опыт личного участия в сложных сделках;
• Опыт работы с CRM, желательно Bitrix24;
• Сильное понимание воронки, конверсий и управленческой аналитики;
• Опыт в IT, лицензиях, дистрибуции, B2B-услугах, оборудовании, корпоративных продажах - будет большим плюсом.

Будет сильным преимуществом

• Опыт в продаже По, лицензий, IT-решений, оборудования, проектов для юрлиц;
• Опыт сборки отдела “с нуля” или на этапе активного роста;
• Опыт управления КАМами и верхом воронки одновременно;
• Опыт работы в высоком темпе, без длинной бюрократии;
• Умение наводить порядок в Bitrix24 и делать из него инструмент управления.

Что для Вас:

• Сильный продукт и реальный рынок;
• Большая клиентская база и доверие ;
• Возможность собрать и разогнать отдельное B2B-направление;
• Роль с реальным влиянием на деньги бизнеса;
• Удалённый формат;
• График 5/2 с 9:00 до 19:00 по Мск.
• Высокий доход: фикс + прозрачный бонус за результат;
• Оформление по ТК РФ после первого месяца;
• Доступ к лицензионным продуктам компании;
• Возможность быстро расти вместе с направлением.
• Обучение, наставники, возможности роста.

Эта роль не подойдёт, если вы

• Любите только “управлять людьми”, но не отвечать за цифру;
• Не умеете жёстко держать дисциплину;
• Не видите бизнес через деньги и воронку;
• Боитесь конфликтов и сложных кадровых решений;
• Ждёте тёплого и спокойного отдела;
• Умеете красиво говорить, но не умеете собирать результат.

Как проходит отбор: Короткая анкета Практические вопросы Интервью с собственником / коммерческим руководителем Тестовое:

• Разбор воронки;
• План усиления отдела на 30 дней;
• Разбор 3 менеджеров: кого усиливать, кого менять, как управлять

Финальное интервью Важно Нам нужен не “руководитель по продажам в резюме”. Нам нужен человек, который реально умеет: Собирать, разгонять, контролировать и доводить отдел до денег. Если вы из таких - откликайтесь. Ответив на 3 вопроса : Опишите ситуацию, где вы зашли в слабый или хаотичный отдел продаж. Что было на входе, что вы изменили за первые 30 дней и какой результат получили в цифрах? Какие 5 метрик вы считаете ключевыми для управления B2B-отделом продаж и почему именно они? Если через 30 дней после вашего выхода в отделе по-прежнему много активности, но мало денег, какие 3 причины вы проверите первыми и что будете делать?